Come le controfferte cambiano il gioco Ultimatum

Vai avanti. Rendi la mia giornata . - Harry Callahan, detective della polizia di San Francisco efficace, senza scrupoli, anche se immaginario

Gli iraniani e i persiani sono eccellenti nell'arte della negoziazione . - Donald Trump, ex presidente degli Stati Uniti

Il gioco dell'ultimatum è un microcosmo sperimentale di negoziazione. Il proponente P suggerisce come dividere una piccola somma di denaro e il rispondente R accetta l'accordo o lo pone il veto. Una divisione equa è generalmente accettata, mentre le divisioni che favoriscono fortemente il proponente vengono rifiutate. Quando ciò accade, né P né R ricevono nulla (Güth et al., 1982; vedere anche Krueger, 2016 e 2020 su questa piattaforma). La ricerca psicologica si concentra sul se, perché e quando R potrebbe porre il veto a un accordo e su come P potrebbe anticipare ed evitare questa eventualità. La prima domanda tende a trasformare il gioco in una questione di psicologia morale; quest'ultima domanda affronta questioni di cognizione sociale come la mentalizzazione, la teoria della mente e le previsioni in condizioni di incertezza.

Dopo i due passaggi di proposta e risposta, il gioco dell'ultimatum è esaurito. I giocatori tornano a casa e i ricercatori scrivono un articolo. Questa è la bellezza e il limite del gioco. In natura, i negoziati spesso vanno al di là di due fasi. Consideriamo un gioco in cui il potere di veto ritorna a P. Eccolo: P offre di dividere $ 10. R può accettare la proposta o fare una controfferta, che P può quindi accettare o porre il veto.

Supponiamo che P offra una divisione 8: 2. Nel gioco normale, R è tentato di rifiutarlo per dispetto, invidia, indignazione morale o qualsiasi combinazione di questi sentimenti. Non potendo porre il veto all'accordo, R può fare una controfferta. Questa potrebbe essere una divisione di 5: 5, che era stata sperata in primo luogo, o potrebbe essere 2: 8, una controproposta ugualmente parziale e ora evidentemente dispettosa. Una controproposta 2: 8 equivale psicologicamente a un veto. R lascia semplicemente che P tragga le conseguenze (per un'interpretazione alternativa, vedi la nota alla fine di questo saggio). Una controproposta di 5: 5 è moralmente superiore perché evidenzia la norma di correttezza che R si aspetta che sia P sia R rispettino. Il veto a una giusta controfferta rivela l'egoismo di P. Essendo in grado di prevedere tutto ciò, è più probabile che P offra una divisione equa in questo gioco modificato rispetto al canonico gioco in due fasi. Aggiungere questo passaggio aggiuntivo e consentire a entrambi i giocatori di fare un'offerta, lasciando il potere di veto al primo motore, potrebbe risolvere il gioco dell'ultimatum con uno spostamento verso la giustizia distributiva.

In questo gioco modificato, il potere di veto di P è più simbolico che reale perché rifiutare un accordo equo è dannoso per gli interessi materiali e reputazionali del giocatore (Krueger et al., 2020). In effetti, si potrebbe sostenere che questo gioco modificato è discutibile perché anche se P offrisse 6: 4, R probabilmente contrasterebbe con 5: 5 che P dovrebbe quindi praticamente accettare - e quindi sarebbe quasi certo di offrire 5: 5 nel primo posto. Per evitare una caduta nella banalità, si consideri la possibilità che P sia autorizzato a rispondere a una giusta controproposta riaffermando l'offerta iniziale e restituendo così il potere di veto a R. In questa modifica modificata del gioco, potremmo vedere quanto segue sequenza di eventi: P offre 8: 2 e R contatori con 5: 5, che P può accettare o porre il veto, o insistere sull'offerta originale 8: 2. Per P insistere su 8: 2 è una doppia sfida perché è già chiaro che a R non piace. Rispetto al gioco normale, P può essere più sicuro ora che R avrà il veto 8: 2. Pertanto, P non dovrebbe insistere su 8: 2 e accontentarsi di 5: 5. Ancora una volta, anche se il potere di veto in ultima analisi spetta a R, sembra che anche questa modifica non banale del gioco, che garantisce a entrambi i giocatori l'opportunità di fare un'offerta, aumenti le possibilità di prevalenza dell'equità distributiva.

Se le mie intuizioni sono corrette, la risposta al sottotitolo di questo post è "sì". Voi (entrambi) starete meglio in un gioco di contro-ultimatum perché è più probabile che venga raggiunto un accordo. Ora ricorda che il design canonico del gioco, che non consente una controproposta, è una creazione arbitraria dello sperimentatore. I giocatori in libertà possono progettare (o co-progettare) i propri giochi.Chi ti impedirà di fare una controfferta quando ti verrà presentato un ultimatum?

In natura, le cose spesso accadono velocemente. C'è la speranza che con un po 'di educazione alla teoria dei giochi, potremmo renderci conto in quale gioco ci troviamo nel momento in cui viene giocato in modo da poter generare la migliore risposta. Purtroppo, spesso ci rendiamo conto troppo tardi di cosa fosse il gioco, soprattutto se siamo finiti a mani vuote. Allora possiamo prometterci di fare meglio la prossima volta o razionalizzare la nostra decisione in termini moralistici in modo da poter convivere con la perdita materiale.

Nota . Avevo apparentemente scartato la possibilità di R contrastare un'offerta 8: 2 con un'offerta 2: 8 altrettanto ingiusta. C'è, tuttavia, una logica per fare proprio questo. Un'offerta di $ 2 suggerisce che P pensa che R dovrebbe essere felice di accettare questa piccola somma. In effetti, chiunque dovrebbe accettare un'offerta così piccola perché $ 2 è meglio di $ 0. E questa inferenza include P. R può quindi dire "Se pensi che accetti $ 2, posso dedurre che anche tu ti accontenterai. Quindi qui ti offro $ 2". Questa logica non richiede rancore, invidia, oltraggio morale o qualsiasi altra emozione morale: la logica deduttiva è sufficiente.